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（原标题：宜联生物创始人薛彤彤：创业就是你追我赶，国际合作创造生存空间）
本文来源：时代财经 作者：张羽岐
编者按：近年来，中国生物医药产业全球崛起，势不可挡。本土创新药开始登上世界舞台，与欧美强敌同台竞技，中国市场也由此成为全球医药产业链上举足轻重的一环。2024年，时代传媒推出全新深度访谈栏目《寻药中国·时代Bio20人》，围绕中国创新药发展的荣光、困境和破局，与业界领袖对话，记录创新药浪潮下中国药企的成长与蜕变。
2013年，瑞士制药巨头罗氏制药的恩美曲妥珠单抗（英文商品名：Kadcyla；中文商品名：赫赛莱）在美上市，标志着ADC（抗体偶联药物）赛道上有了第一款真正商业化的药物。此时距离20世纪初诺贝尔医学奖获得者德国科学家保罗·埃尔利希提出ADC概念，已经过去逾100年。
在恩美曲妥珠单抗上市以后，ADC药物研发与商业化成果犹如雨后春笋般涌现。“ADC超级神药”德曲妥珠单抗（英文商品名：Enhertu；中文商品名：优赫得）的横空出世，更是将ADC赛道的火热推至高峰。在中国市场，ADC毫无意外成为最热门赛道之一，而在众多玩家中，成立于2020年的宜联生物以黑马之势成功出圈。
成立不到4年，宜联生物已和复宏汉霖、再鼎医药、BioNTech和罗氏等多家知名药企合作，将其ADC候选药物和技术平台对外授权。2024年第一个工作日，宜联生物宣布将ADC药物候选产品YL211授权给罗氏。这是2024年创新药“出海”第一单，交易总额逾10亿美元。仅仅5个月后，宜联生物又与BioNTech达成了超18亿美元的合作。
宜联生物连续吸金，作为创始人的薛彤彤仍然保持清醒。“我们很多时候已经超越很多公司，但创业、管线的推进就是你追我赶的局面，也许今天是我们领先，但这不是永恒的。”薛彤彤告诉时代财经，“我们需要摸索出自己的生存模式，首先要有交易、有盈利，能挣钱；其次我们目前的模式就是授权模式，我们有很多合作伙伴，影响力和地位也在变大和变强，但我们仍然需要把自己的品种国际开发做好，独立推动产品在多个市场的上市，或者与跨国公司（MNC）达成战略合作，共享全球权益。”
在生物医药领域，80后创业者并不多见，薛彤彤是其中一个。在创立宜联生物之前，他先后在齐鲁制药、科伦博泰（06990.HK）任职，2020年从“打工人”顺势而为转型成为“创业者”。
做创新药，某种程度上是金钱的较量，也远不止于金钱，产品、技术、商业化能力，都是决定一家药企能否长久运行的关键。怎么加快“自我造血”，是薛彤彤和宜联生物不得不考虑的事情。
宜联生物创始人、董事长兼执行总裁薛彤彤。图片来源：受访者提供
“出海”第一单
整个2023年，薛彤彤一直在等待一个结果。
2024年开年，这一漫长的等待终于有了回响。1月2日，宜联生物宣布与罗氏达成全球合作和许可协议，双方将合作开发靶向间质表皮转化因子（c-MET）的下一代ADC药物候选产品YL211，用于治疗实体瘤。
此次合作，将为宜联生物带来5000万美元的首付款及近期里程碑付款，近10亿美元的开发、注册和商业化潜在里程碑付款，以及未来基于全球年度销售净额的特许权使用费。
YL211是特异性靶向cMET的新型抗体偶联药物。cMET为受体酪氨酸激酶（RTK）家族的成员之一，与多种实体肿瘤的形成、侵袭性生长和转移密切相关。YL211采用了宜联生物的新一代肿瘤微环境可激活的新型毒素连接子TMALIN平台技术，与高特异性的cMET抗体偶联，目前正处于I期临床试验阶段。
据薛彤彤回忆，从2023年年初与罗氏接触到交易最终披露，前前后后至少耗费了一年的时间。但实际上，大部分时间都是在等待。
其中的煎熬或许只有薛彤彤和团队知道。他只告诉时代财经，在与大公司合作的过程中，力求每个人都认可是不容易的，因此谈的过程也比较漫长。
“只有伴随着我们产品、技术平台数据深厚的积累，以及在临床端进一步得到验证，我们才能证明我们是有创新的、有优势的，并有能力落地产品和差异化创新的，他们也才能逐步理解我们的技术理念。”薛彤彤称。
选择更具影响力的MNC合作，薛彤彤及其团队也有自己的考量。尽管MNC在流程上更为漫长，但在科学上更为严谨，要求更高，也有更完整的评估体系和开发团队。
过去近两年时间里，宜联生物对外授权名单上的交易数不断增加。除了罗氏之外，与BioNTech的两度“牵手”也颇为浓墨重彩。两次交易分别在2023年10月和2024年5月达成，交易金额合计超过28亿美元，合作事项包括一款ADC产品在全球范围内（不包括中国内地、香港和澳门）开发、制造和商业化的独家权利，以及一项利用TMALIN® ADC技术平台开发针对限定的某几个前沿创新靶点的ADC产品的独家选择权及相应全球独家许可。
“药物开发是长周期的。卖东西的人并非低人一等，买东西的人也并非高人一等。”薛彤彤解释称，“我们站在60后、70后的创业前辈的肩膀上做事，就要解决更多问题。昨日他们在解决过往积累的旧问题，即将海外好的产品引进来，并做出me-too产品，而今天我们要做出更新的产品，以及探索更好的出海路径。”
“有技术、有产品、能挣钱”
从2009年入行至今，薛彤彤已经在医药行业摸爬滚打15年，从齐鲁制药到科伦博泰，再到合伙创立宜联生物，他认为，这些年他都处于创业的状态，只是每一场次的半径不同。
在齐鲁制药是跟着老板以创业的心态做一个新的领域，在科伦博泰则是依靠集团的支持做独立的子公司，以技术员、科学家、管理者等不同的身份积累对工业界的认知。创办宜联生物后，他从封闭的管理空间走向了更广阔的世界，要面对的事情自然也变得复杂许多。这促使他需要形成一套适合自己及公司的“生存模式”。
一家有技术、有商业化销售能力的药企，是薛彤彤给予宜联生物的定位。他提到生存的三个关键词，有技术、有产品、能挣钱。
在成立的第一年，宜联生物便相继完成总计5000万美元的A轮（包括A1和A2轮）融资，不到一年后，又完成了7000万美元B系列融资。尽管融资表现不俗，但在薛彤彤看来，公司要展现出自身的商业属性，不仅是融资能力，还要有持续性的自我造血能力。
他认为，融资只是在烧投资人的钱，很多时候需要等待产品卖出，从单纯的融资能力无法全面观察到一家公司的商业能力。因此，企业需要自己进行销售盈利，控制成本。未来，产品在进入市场并一步步推进商业化后，公司可以找到自己的节奏感，了解自身需要什么样的商业化路径，使得所有合作达成价值最大化。这才是一家公司的生存之道。
在这种逻辑下，早在创业初期，宜联生物就把授权模式作为他们最主要的生存模式。
“合作，不是我们开了公司，其他企业就来合作了，这需要企业有自己的预判。一方面，管线到一定阶段授权是我们的主要方向，在与多个企业合作后，我们已经逐步将我们的影响力变强，地位亦在提升。当然，我们也不排斥在资金充足的情况下与合作企业做联合开发，但最理想的状态仍是与越来越多的MNC公司共享全球权益；同时，我们要自己手握大中华区的权益，也占有部分海外市场的权益，这样才有可能获得更大、更广泛的市场分配权。”薛彤彤如是说，“哪怕我们的产品只在一个地方上市，也能够从终端市场获得更多的利润。未来我们就有机会实现产品在多个市场上市。”
而产品能不能最终在市场上获益，除了后期商业化路径的选择，也取决于前期的研发决策。如何选择一个最优靶点，不仅考验着创始人的判断力，亦考验着创始团队的前瞻性。
薛彤彤对时代财经表示，作为一家还在发展期的初创公司，宜联生物团队的整体规模在过去两年内其实是快速增长的，因为临床、生产等各个环节都会随管线进展有扩充的需要。但公司整个管理层也冷静地意识到，一家公司的团队根据发展进行动态优化才是健康的状态，团队并不会是只进不出的状态。这方面更多的是“以我为主”，而不是因外部影响而波动。
图片来源：图虫创意
当然，不仅是在团队，薛彤彤指出，“我们是一家生物技术公司，就意味着外界最先想获知的就是我们的产品是什么，产品优秀才是最核心的优势。如果行业里的其他人不关心你的产品，不愿意研究你的东西，只能说明已经没有价值。因此就产品本身而言，需要在已有技术先发优势的情况下，保证产品的先发优势，创新加码，最终上市时，才能从市场端获得利润。同时，有持续创新的能力，进入良性循环阶段，并找到差异化、独创性，建立自身的有效模式。”
具体来看，宜联生物现有YL201、YL202等8款药物在研，靶点包括HER3、PDL1、EGFR等多类型、覆盖发病率和死亡率最高的数个肿瘤领域。目前，YL201、YL202进展最快，处于临床2期阶段，且已经6款药物与其他药企达成合作。
一个好的靶点，最重要的是能满足未被满足的临床需求，同时考虑靶点的创新性，达成差异化需求。薛彤彤对时代财经举例道，“乳腺癌、肺癌等这类疾病的治疗是成熟的，但竞争也比较激烈，治疗药物也比较多。而HER2和TROP2是ADC管线布局最为广泛的两个靶点，患者的最佳情况是包含低中高表达后的HER2阳性，TROP2三阴性，因此我们在开发靶点时候，就考虑这些情况之外的HER3亚阳性，再向其他研发区域扩展，并扩围至结直肠癌、胃癌、肝癌、前列腺癌、甲状腺癌等，既解决问题，也力求减少竞争。”
寻找下一个交易
当一个赛道火热起来，内卷只是时间问题。过去两年，ADC赛道无疑是最受瞩目的。在生物医药论坛上、在业内人士的言谈中，“ADC”无处不在。而频频发生的巨额交易，不断突破的研发进展，也在业内持续掀起小高潮。
ADC由毒素、连接子以及单抗所组成，通过单抗将毒素递送至表达肿瘤相关抗体的靶细胞来扩大毒素的治疗窗口。据智慧芽新药情报库此前的统计显示，在中国开展的ADC药物临床试验超过1000项，涉及药企超过百家，中国俨然成为了ADC新药研发的高地，跨国药企也频繁在中国“扫货”ADC管线。另根德邦证券统计，2021年-2023年5月，国产ADC出海交易金额已经超过200亿美元。
对于如何抢滩，作为这一赛道的最强新秀之一，宜联生物只能摸着石头过河。
“中国ADC赛道的管线应该是最多的，有机会做出First-in-Class（全球首创）的技术平台，但一定是少数。”薛彤彤对时代财经表示，“我们有时候太卷了，大家挤破头聚集到一条火热的赛道上，最后只有百分之几的人能卷出来。当然，有压力是好事，如果不卷，就没有研发动力，我们要乐观地接受现实，在现实中寻找生存路径。”
出海是突破现实危机的路径之一，也是当下中国创新药企业的必选动作。尽管近一年来，国内Biotech及其研发的候选产品备受MNC青睐，但因研发进展不顺、效果不佳，以及战略调整等因素遭遇退货的现象也层出不穷。
面对行业内频频出现的退货情况，薛彤彤对时代财经表示，“退货是常态。但退货都是不退钱的，前期的预付款已经到手了，不需要过度悲伤。对企业而言，退货或二次拍卖已经给了合作企业再发展的资金和空间，企业本身也重新获得了某一个产品的全球权益，有机会再去找新的合作伙伴。”
宜联生物“出海”也并非一路坦途。今年6月，宜联生物的抗癌新药I期临床在美研发受挫。据BioNTech披露的一份SEC公告文件显示，因BNT326/YL202在较高剂量下可能会使人类受试者面临不合理且显著的患病或受伤风险，美国食品药品监督管理局（FDA）已部分暂停了其在研产品HER3 ADC药物BNT326/YL202的多中心、开放标签、首次人体I期临床（NCT05653752）。
就上述临床试验部分暂停的情况，宜联生物联合创始人、COO（首席运营官）肖亮此前对时代财经表示，“这是I期剂量探索阶段中发生在高剂量下的事件，病人也是后线经过了多重前期治疗的患者。我们在今年ASCO年会的poster（壁报）中已有说明，我们的药物在最低剂量就有药效，未来也不会继续扩展探索更高剂量。”
8月19日，宜联生物对外宣布，日前美国FDA已通知正式解除了对YL202/BNT326临床I期试验（NCT05653752）的Partial Hold（部分暂停）。
这一短暂的挫折也不能阻碍宜联生物在国内市场的布局和国际化的步伐。在刚刚过去的ESMO（欧洲肿瘤学年会）上，中山肿瘤医院张力教授、赵洪云教授团队做了关于YL201的早期临床研究报告，报告显示，该药物展现出了Best-in-Class（同类最优）的潜力。9月26日，美国权威媒体Endpoints将宜联生物评选为“2024年度最具价值的新药初创公司”，这是第一家来自中国本土的生物技术公司获此殊荣，也是11家获选公司中唯一一家非美国公司。
薛彤彤对时代财经坦言，“在国内市场，首先，我们正在进一步做募资，尽快让股东们看到退出渠道；其次，虽然我们已经有很好的数据支持，但临床的步伐还要加快，尽快达成目的，保证先发优势；再次，要提前储备商业化理念，尽管不急着招聘，但要了解优秀的营销团队在做什么、想什么，这与三期临床的布局和速度紧密相连。在国际市场，国际化是必须的，同时，技术、产品要具备市场竞争力，能够在全球市场擦出火花。美国是我们最主要的国际市场，它代表着生物医药创新的标准和高度，要把那里做好，才会被其他地方承认。”
至于下一个交易在哪里，薛彤彤略显轻松地告诉时代财经，“不知道，还在看。我们先把自己的事情做好，其他看资本和医药市场变化配资平台买卖股票，看机遇。”